La peur de vendre – et comment la surmonter
En vous lançant dans l’entrepreneuriat, vous devez apprendre à devenir un véritable touche-à-tout. Un jour, vous travaillez sur votre site web; le lendemain, vous faites de la comptabilité; le jour suivant, c’est du marketing, du design graphique, du développement de produit ou de l’étude de marché. Même en lançant votre startup avec des partenaires qui vous complémentent, vous risquez de devoir accomplir, à un moment ou à un autre, des tâches en dehors de votre zone de confort. Malheureusement, l’une des activités les plus cruciales de toute entreprise est aussi l’une des plus intimidantes : la vente.
La vente doit être au cœur de votre projet, car même si votre produit est excellent, vous ne ferez pas d’argent si vous n’arrivez pas à le vendre. Au contraire, il y a beaucoup de compagnies qui font des fortunes avec de mauvais produits, parce qu’elles savent les mettre en marché efficacement.
Beaucoup de nouveaux entrepreneurs redoutent de vendre pour plusieurs raisons. Parfois, ils sont timides, ont le syndrome de l’imposteur ou ils craignent l’échec, sans compter que les nouvelles technologies de communication nous font paradoxalement perdre nos moyens lorsqu’on doit parler à quelqu’un de vive voix.
Onirade vous offre quelques trucs pour devenir bon vendeur :
Surpasser sa timidité
Comment une personne n’ayant pas une personnalité extravertie peut-elle combattre sa nature et se mettre à vendre? Il faut d’abord prendre conscience que si vous êtes particulièrement timide au moment de vendre, c’est probablement que vous avez peur de quelque chose. Commencez donc par faire un peu d’introspection pour identifier cette peur, afin de trouver les moyens de la surmonter. Demandez-vous « pourquoi est-ce que je suis si nerveux à l’idée d’approcher un client potentiel? » et soyez honnête avec vous-même.
L’étape suivante, c’est de passer à la pratique ! Comme le veut l’adage, c’est en forgeant qu’on devient forgeron. Vendre votre produit ou vos services, c’est tout simplement parler de votre entreprise, de ce que vous faites et, surtout, de la façon dont vous pouvez régler les problèmes de vos clients. Commencez par vous entraîner avec des amis ou des membres de votre famille, en gardant en tête que la vente, ce n’est rien de plus qu’un partage d’information.
Une fois que vous êtes à l’aise, sortez de votre zone de confort, approchez de vrais clients et dites-leur ce que vous pouvez faire pour eux. Si vous avez un ou deux gros clients dans votre mire, pourquoi ne pas commencer avec des clients qui vous intéressent un peu moins, histoire de vous pratiquer encore un peu ? Souvenez-vous : vous serez un bon vendeur si vous demeurez fidèle à l’idée centrale de la vente, qui est de découvrir quels sont les problèmes de vos clients, et de leur montrer comment vous pouvez les aider à les régler.
Comprendre les besoins du client et parler son langage
Une règle d’or de toute relation avec vos clients, c’est qu’il faut parler « à l’autre, de l’autre, pour l’autre ». Avant même de parler affaires, vous devriez tenter de bâtir une relation un peu plus personnelle avec votre cible. Idéalement, vous serez déjà renseigné sur l’individu et aurez découvert qu’il est un grand amateur de golf, qu’il s’adonne à la peinture à l’huile ou qu’il voyage chaque hiver aux Bermudes. Même si vous vous rencontrez sans rien savoir l’un sur l’autre, essayez tout de même de trouver un sujet qui passionne votre interlocuteur : une photo de ses enfants sur son espace de travail, un élément de la décoration de son bureau, un bijou inhabituel, pourront vous donnez des indices. Posez des questions, faites de l’écoute active, et montrez-vous intéressé. Vous verrez que, non seulement vous produirez une impression favorable qui prédisposera votre client potentiel à s’ouvrir à vous, mais vous vous sentirez vous aussi plus à l’aise au moment de parler affaires.
Enchaînez en posant des questions sur l’entreprise que vous visez. Vous devez comprendre le mieux possible votre client, son modèle d’affaires, ses objectifs, ses préoccupations, ses problèmes. En agissant ainsi, vous vous positionnerez comme un allié, un partenaire de votre client, et non seulement comme un vendeur qui n’a que son propre intérêt en tête. Mieux vous comprendrez votre client potentiel, et plus vous pourrez proposer des solutions adaptées à ses véritables besoins et moduler votre façon de lui expliquer les avantages de votre marchandise. Imaginez que vous désirez vendre une gamme de produits alimentaires artisanaux à un détaillant : si vous apprenez que celui-ci désire réinventer son magasin pour se spécialiser désormais dans les produits végétariens, vous ne parlerez pas de votre terrine de sanglier et vous mettrez plutôt l’emphase sur votre confiture d’abricot. Ça semble évident, mais pourtant beaucoup de vendeurs novices, sous le coup de la nervosité, déballent d’une seule traite un pitch de vente appris par cœur, sans prendre d’abord la peine d’écouter. Vous avez deux oreilles et une seule bouche : utilisez-les dans ces mêmes proportions et écoutez deux fois plus que vous ne parlez.
Rappelez-vous, vous devez adopter le point de vue de votre client, et toujours présenter l’information en fonction de ses besoins, et jamais des vôtres. Ne demandez jamais un qu’on vous passe une commande, mais offrez plutôt de fournir vos services. Ne dites pas combien votre entreprise est merveilleuse, unique ou révolutionnaire. Votre client s’en fiche ! Ce qui l’intéresse, c’est la valeur ajoutée que votre produit ou service lui apportera. Ne lui dites pas « notre produit fait appel à une technologie brevetée que seule la NASA a utilisée jusqu’à maintenant », dites plutôt « notre produit peut vous faire économiser 20% des coûts d’électricité de votre entreprise ».
Laisser sa passion rayonner
Un dernier petit conseil pour susciter de l’intérêt chez votre client potentiel : laissez votre passion rayonner. L’enthousiasme est contagieux : si vous êtes souriant, que vous aimez votre produit, et que vous êtes visiblement excité d’en parler, votre interlocuteur aura naturellement envie de partager cette énergie positive qui vous habite!
